Как на самом деле потребитель принимает решение про покупку

Нейромаркетинг – раздел психологии, который изучает поведение потребителя путем прямого измерения активности мозга. Соответственно результаты таких экспериментов можно эффективно использовать в рекламе. Предлагаем рассмотреть самые важные открытия ученых, которые можно смело применять в своих маркетинговых решениях.

Согласно экспериментам профессора Брайяна Кнутсона, при принятии решения про покупку мозг сначала использует ядро, которое отвечает за предвкушения удовольствия, но когда потребитель видит чек на круглую сумму, включается островок Рейля, который генерирует чувство боли и дискомфорта. Это значит, что мы имеем дело с удовольствием от использования товара, и болью от потраченных денег.

Сначала эмоции, а потом логика. За мотивацию человека к действию отвечает лимбическая система. Именно эта часть мозга управляет нашими эмоциями, чувствами и глубинными ощущениям. Оказывается, вот почему, просмотрев всю витрину товаров, покупатель выбирает какой-то один. Цвет, шрифт, форма упаковки воздействует на нейроны мозга, создавая в нашей голове ассоциации или воспоминания, которые стимулируют купить именно эту единицу.

Как влияет цена на восприятие товара? На этот вопрос ответят результаты эксперимента Хилке Плассман. Она предложила аудитории продегустировать вино, объяснив, что в первом варианте напиток более дорогой ценовой категории, во втором – дешевый. При этом вино подавалось с одной и той же бутылки. После опроса удалось выяснить, что дорогое вино понравилось больше. И самое интересное: с помощью МРТ-сканера было замечено, что мозг опрошенных ответил то же самое, при том, что физически рецепторы воспринимали один и тот же напиток.

Как действует на потребителя приставка «био», «эко»? Людям, которые видят приставку «БИО», «ЭКО», или другие признаки, которые указывают на то, что товар сделан из органического сырья, воспринимают такой товар, как более ценный.

Как влияет на продажи информация, что продукт низкокалорийный? Та же самая ситуация, что и с продукцией из органического сырья. При этом, люди будут больше употреблять такой продукции, потому что не будут бояться лишних калорий.

Как влияют ассоциации с брендом. Рассмотрим на старом добром примере Pepsi и Coca Cola. Судя по активности мозга, в слепых тестах люди предпочитали Pepsi, но при демонстрации бренда всегда отдавали предпочтение Coca-Cola. При виде Coca-Cola у них активировалась область, связанная с памятью, что связано с тем, что бренд вызывает у них определенные ассоциации.

Используя данные методы, которые основываются на объективных данных исследований ученых, можно создавать маркетинговые стратегии, которые будут наилучшим образом влиять на Ваши продажи. И помните, что ничего не бывает просто так, при создании рекламы нужно руководствоваться не своей интуицией, а объективными данными последних исследований.